<\/p>\n
Gemini ist der lateinische Begriff f\u00fcr Zwillinge. In der Astronomie ist Gemini die Konstellation, die im n\u00f6rdlichen Himmel zwischen den Sternbildern Cancer (Krebs) und Taurus (Stier) zu sehen ist und deren hellste Punkte die Zwillingssterne Castor und Pollux sind. Erfahrene Marketingexperten verstehen unter dem \u201eGemini-Effekt\u201c, wenn kleine oder mittelgro\u00dfe Unternehmen durch die Mitgliedschaft in einem Programm f\u00fcr Kleinunternehmen Vorteile gewinnen\u00a0\u2013 und eine Einzelperson (gew\u00f6hnlich der Gesch\u00e4ftsinhaber) die Verwirklichung dieser Vorteile einleitet. Laut Jim Sinegal, CEO von Costco, liegt dem \u201eGemini-Effekt\u201c eine einfachere und konkretere Definition zugrunde: Er definiert Costcos wertvollstes, gewinnbringendstes Mitgliederprofil. Dieses Mitgliederprofil generiert zwei (Zwillings-)Umsatzstr\u00f6me\u00a0\u2013 einen f\u00fcr den Gro\u00dfhandel und einen f\u00fcr den Einzelhandel.<\/p>\n
Diese \u201eGemini\u201c-Gesch\u00e4ftsmitglieder kaufen (meist unter der Woche) bei Costco f\u00fcr ihr Unternehmen ein und steigern mit diesen Gro\u00dfeink\u00e4ufen das Warenvolumen. Und ein hohes Warenvolumen ist eine wichtige Voraussetzung f\u00fcr das Gesch\u00e4ftsmodell des mitgliedsbasierten Lagerverkaufs, um die Kaufkraft zu steigern und die Preise niedrig zu halten. Diese Mitglieder mit hoher Kaufkraft kommen dann am Wochenende mit ihren Familien zur\u00fcck, um bei Costco Lebensmittel, Elektronik, Hardware, Sportwaren, Lifestyle-Produkte und Waren f\u00fcr den pers\u00f6nlichen Bedarf einzukaufen. Damit werden die Margen erh\u00f6ht, was wiederum das Wachstum der operativen Margen erm\u00f6glicht.<\/p>\n
Im Jahr 1999 setzte Sinegal seinem Membership Marketing Team die Aufgabe, sich auf diese gewinnbringenden \u201eGemini-Effekt\u201c-Kunden zu konzentrieren\u00a0\u2013 sie gut kennenzulernen, an das Unternehmen zu binden, ihre Ausgaben und Margen zu steigern sowie sicherzustellen, dass Costco ihnen die bestm\u00f6gliche Customer Experience bietet. Dahinter steckte der Gedanke, dass das Mund-zu-Mund-Marketing im Gegenzug noch mehr Einzelhandelskunden mit hoher Kaufkraft anlocken w\u00fcrde\u00a0\u2013 und damit die einzige Marketingstrategie sein w\u00fcrde, die Costco ben\u00f6tigte.<\/p>\n
Das Membership Team von Costco reagierte mit dem \u201e$100 Executive Membership\u201c-Programm und einer American\u00a0Express-Karte mit Co-Branding. Executive Memberships kosten doppelt so viel wie regul\u00e4re Mitgliedschaften, gehen aber mit einer Belohnung von zwei Prozent auf die j\u00e4hrlichen K\u00e4ufe einher. F\u00fcr ein Gesch\u00e4ftsmodell, dessen Betriebseinnahmen (zu jener Zeit) zu 70\u00a0Prozent auf Mitgliedsbeitr\u00e4gen beruhten, ist das keine Kleinigkeit. Zum Zeitpunkt der Beitragszahlung bedeutete das eine fast doppelte Bruttorentabilit\u00e4t pro Mitglied im Vergleich zu regul\u00e4ren Mitgliedschaften.<\/p>\n
Mit der Unterst\u00fctzung von American Express baute Costco sein Executive\u00a0Membership-Programm schnell aus, indem das Unternehmen Verkaufs-, unternehmensspezifische und demografische Daten der Mitglieder nutzte und gut ausgebildete, auf das Mitgliederprofil spezialisierte Mitarbeiter einstellte, die \u201eGemini\u201c-Kunden an der Kasse betreuten. Diese Mitarbeiter konnten den Kunden ihre Kaufhistorie aufzeigen und den Wert einer Rendite von zwei Prozent auf die j\u00e4hrlichen K\u00e4ufe demonstrieren. Das war besonders dann ein Argument, wenn das Kaufvolumen eines Mitglieds bereits die Ausgabeschwelle erreicht hatte, die zur Zahlung\u00a0\u2013 oder Kostendeckung\u00a0\u2013 der Executive Membership erforderlich war.<\/p>\n
Die Einzelhandelswelt hat sich seit 1999 und Costcos Einf\u00fchrung der Executive Membership stark ver\u00e4ndert. Das Unternehmen hat seinen Jahresumsatz von damals 8\u00a0Milliarden USD auf 196\u00a0Milliarden\u00a0USD im Finanzjahr\u00a02021 gesteigert und kann sich jetzt mit 108,3\u00a0Millionen Karteninhabern sowie 25,6\u00a0Millionen Executive Members br\u00fcsten. (Die Executive Membership ist das am schnellsten wachsende Mitgliederprofil: Es macht zwar nur 25\u00a0Prozent der Gesamtmitglieder aus, verzeichnet aber 50\u00a0Prozent des Mitgliederwachstums im letzten Quartal gegen\u00fcber dem Vorquartal.) Und trotz des Marktdrucks aufgrund des unaufhaltsamen Einflusses von Amazon Prime erzielt Costco eine j\u00e4hrliche Erneuerungsrate der Mitgliedschaften von fast 92\u00a0Prozent.<\/p>\n
Mehrwert an erster Stelle<\/strong><\/p>\n Mehr als 220\u00a0Millionen Personen sind derzeit Mitglieder von Costco und\/oder Amazon Prime. Im Jahr 2001\u00a0\u2013 vier Jahre vor Amazons Einf\u00fchrung von Amazon Prime\u00a0\u2013 trafen sich Jeff Bezos und Jim Sinegal auf einen morgendlichen Kaffee in einem Starbucks in der N\u00e4he von Seattle. Das Treffen was Bezos Idee, denn er wollte \u00fcber Kundentreue und die Customer Experience bei Costco sprechen. Au\u00dferdem wollte Bezos die emotionale Bindung von Costco-Mitgliedern gegen\u00fcber der Marke Costco besser verstehen.<\/p>\n Sinegal konnte Bezos dies leicht erkl\u00e4ren: \u201eDer Mitgliedsbeitrag ist ein einmaliger Schmerz, zahlt sich aber jedes Mal aus, wenn Kunden den Laden betreten. Mein Leitsatz war schon immer, das Mehrwert wichtiger als alles andere ist. Der Grund, warum Menschen dazu bereit sind, in unseren eher fremdartig anmutenden Lagerumgebungen einzukaufen, ist, dass wir Mehrwert bieten\u00a0\u2013 und zwar durchg\u00e4ngig. In unserer Branche gibt es keine anderen Konstanten.\u201c<\/p>\n Den Anforderungen Ihrer \u201eGemini\u201c-Kunden gerecht werden<\/strong><\/p>\n Es ist wichtig, zu erfassen, inwiefern Sie die Anforderungen Ihrer \u201eGemini\u201c-Kunden\u00a0\u2013 Ihrer wertvollsten, gewinnbringendsten Kundengruppe\u00a0\u2013 erf\u00fcllen. Bieten Sie den kontinuierlichen, personalisierten Mehrwert und die Customer Experience\u00a0(CX), die Sie ben\u00f6tigen, um das Vertrauen und die Treue Ihrer Kunden zu st\u00e4rken? Nutzen Sie Ihre Kunden-Insights, um diese besser zu verstehen? Errichten Sie einen digitalen Zaun um diese Kundengruppe? Erm\u00f6glichen Sie ihnen die Kommunikation \u00fcber die Kan\u00e4le, die sie bevorzugen?<\/p>\n Der Unterschied zwischen heute und den fr\u00fchen 2000ern, als Costco seine Executive Membership aufbaute\u00a0\u2013 einen \u201eGemini\u201c-Kunden nach dem anderen\u00a0\u2013, sind Daten und Technologie. Heute k\u00f6nnen Sie k\u00fcnstliche Intelligenz, maschinelles Lernen, vorausschauendes Routing und vorausschauende Kundenbindung im gesamten Unternehmen nutzen, um gut ausgebildete Mitarbeiter im Kundenservice zu unterst\u00fctzen und dazu zu bef\u00e4higen, Ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren, wiederzuerkennen und ihnen den gegenw\u00e4rtigen sowie zuk\u00fcnftigen Wert Ihrer Marke zu vermitteln.<\/p>\n Ebenso wie Costco k\u00f6nnen Sie Mehrwert auf all Ihren Kundenplattformen bereitstellen\u00a0\u2013 und zwar digital. Mit einer gut durchdachten Value\u00a0Story k\u00f6nnen Sie Daten und anregende Handlungen unterlegen, um einzelne Kunden direkt anzusprechen und den Wert Ihres Unternehmens zu untermauern.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Gemini ist der lateinische Begriff f\u00fcr Zwillinge. In der Astronomie ist Gemini die Konstellation, die im n\u00f6rdlichen Himmel zwischen den Sternbildern Cancer (Krebs) und Taurus (Stier) zu sehen ist und deren hellste Punkte die Zwillingssterne Castor und Pollux sind. 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