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Es ist \u2013 noch \u2013 der gro\u00dfe Vorteil, den der station\u00e4re Handel gegen\u00fcber den oft ungleich gr\u00f6\u00dferen Online-Unternehmen hat: der direkte Kundenkontakt. Der Fahrradh\u00e4ndler um die Ecke beispielsweise. Er sieht seine Kunden t\u00e4glich, sp\u00fcrt deren Faszination f\u00fcr bestimmte Produkte und wei\u00df einfach, dass sein Sortiment MTBs mit 29-Zoll-Bereifung vorhalten muss und dass das klassische Hardtail immer mehr von voll gefederten R\u00e4dern abgel\u00f6st wird. Er bekommt direkt gespiegelt, wenn bestimmte Farben gefragt sind und dass matt lackierte Modelle voll im Trend liegen. So weit so gut.<\/p>\n
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Trend: E-Commerce<\/strong><\/p>\n Ganz anders jedoch verh\u00e4lt sich das Ganze beim Online-Auftritt. Nach Medienberichten<\/a> wurden im Jahr 2018 im B2C-E-Commerce-Markt in Deutschland zwar rund 53,3 Milliarden Euro umgesetzt. Und laut HDE-Prognose wird sich dieser Umsatz im Jahr 2019 auf 57,8 Milliarden Euro belaufen. Aber die Anzahl der kommerziellen Online-Angebote steigt weiter, und dieser Markt ist deutlich umk\u00e4mpfter. Eine URL ist in Bruchteilen von Sekunden eingetippt, die Kunden sind weniger loyal, weniger greifbar und \u2013 das ist das wichtigste Argument \u2013 die gro\u00dfen H\u00e4ndler haben viel mehr Ausdauer. Sie k\u00f6nnen satte Betr\u00e4ge in immer raffiniertere Online-Werbung investieren, erreichen mehr Masse. Hier als qualifizierter kleinerer und mittlerer H\u00e4ndler aus der Masse hervorzustechen, ist schwierig. Zum Verst\u00e4ndnis: J\u00e4hrlich geben Unternehmen mehr als 200 Milliarden Dollar f\u00fcr digitales Marketing aus und erreichen damit gerade einmal eine Konversions-Rate von zwei Prozent. Eine Konversion ist im Online-Marketing ein Vorgang, bei dem der Empf\u00e4nger einer Marketing-Botschaft eine gew\u00fcnschte Aktion ausf\u00fchrt. Ein Beispiel ist die Umwandlung des Besuchers eines Online-Shops in einen K\u00e4ufer.<\/p>\n Die Herausforderung f\u00fcr kleine und mittlere Unternehmen: Der Online-Shop \u201emuss\u201c z\u00fcnden \u2013 trotz der Konkurrenzsituation \u2013 und die Konversionsrate sollte bestenfalls mehr als 2 Prozent betragen. Aber das Ganze darf das ohnehin schmalere Budget nicht vertilgen.<\/p>\n <\/p>\n Wo also ansetzen?<\/strong><\/p>\n Ganz klar: Es geht darum, dass das kleinere und mittelst\u00e4ndische Handelsunternehmen den Kunden auf digitaler Ebene genauso gut versteht wie es das auch im Ladenlokal aus dem Effeff beherrscht. Dazu muss der H\u00e4ndler die Customer Journey<\/a> des Kunden besser verstehen. Er muss also lernen, warum ein Kunde seinen virtuellen Warenkorb f\u00fcllt, aber dann nicht auscheckt und bezahlt. Warum die Abbruchrate<\/a> so hoch ist, warum die Kunden im \u00fcbertragenen Sinne in seinem virtuellen Ladenlokal bummeln, auch Waren sogar in ihre W\u00e4gen f\u00fcllen, diese dann aber sozusagen \u201eim Gang stehen lassen\u201c und ohne Eink\u00e4ufe den Shop verlassen.<\/p>\n <\/p>\n Und eben dieses Verst\u00e4ndnis l\u00e4sst sich heute mit \u00fcberschaubaren Mitteln erm\u00f6glichen. Moderne Technologien<\/a> mit K\u00fcnstlicher Intelligenz ben\u00f6tigen heutzutage gerade einmal rund 100.000 Webseiten-Besucher, um dem Kauflust-Mangel auf den Grund zu gehen. Sie k\u00f6nnen ganz klar zwischen unvermeidlichen Shopping-Abbr\u00fcchen und vermeidbarem Kauffrust, der zumeist auf falschen oder fehlenden Informationen beruht, unterscheiden.<\/p>\n <\/p>\n Technik nutzen und Unsicherheiten reduzieren<\/strong><\/p>\n Zu vermeidbaren Gr\u00fcnden geh\u00f6ren beispielsweise Fragen zu den Bezahlmethoden, Shops, die zu viele Pflichtfelder enthalten oder Unsicherheit erzeugen, was die Produktspezifikation angeht. Etwa, ob das vorhandene Fahrrad in Rahmengr\u00f6\u00dfe X tats\u00e4chlich auch mit 29-Zoll-Laufr\u00e4dern verf\u00fcgbar ist. Die Software analysiert diese Schw\u00e4chen, der H\u00e4ndler bekommt daraufhin eindeutige Informationen, wie er sein virtuelles Gesch\u00e4ft optimieren kann. Nach einer aktuellen Untersuchung erzielen Shops mit relevanten Informationen eine 72 Prozent h\u00f6here Konversionsrate. Ein gutes Beispiel<\/a> daf\u00fcr ist etwa der Spielzeugh\u00e4ndler Smyth Toys aus Gro\u00dfbritannien.<\/p>\n <\/p>\n